Definición de precios basados en el valor
La fijación de precios basada en el valor es un tipo de estrategia de fijación de precios en la que el precio del producto se basa en el valor percibido entregado al cliente en lugar del costo real del producto o servicio y este tipo de fijación de precios se utiliza con mayor frecuencia por industrias de nicho y aquellas que ofrecen productos personalizados orientados al cliente.
Explicación
El precio del producto / servicio se fija en función del valor estimado de un producto o el valor para los clientes, pero no exclusivamente a partir de estos criterios. La comida de la misma cocina tiene un precio diferente en diferentes restaurantes. El restaurante normal cobrará un precio nominal, mientras que el mismo plato tiene un precio más alto en un hotel de 5 estrellas. A pesar de que el plato es el mismo e irrelevante para el sabor de la comida, el cliente estará listo para pagar ese monto premium solo para aprovechar los beneficios adjuntos, como disfrutar del ambiente del hotel.
Una pintura puede costar mucho más que el costo de las materias primas involucradas, una obra de arte puede valorarse más que solo el costo de producción. En otras palabras, fijar el precio de un producto en función de cuánto ven los clientes el valor en él. La ropa de diseñador tiene un precio superior en comparación con la misma ropa disponible en Amazon o Walmart por un vendedor local.
Tipos de precios basados en el valor
Hay dos tipos, cada uno se menciona junto con la explicación a continuación:
# 1 - Precios a buen precio
En este tipo de fijación de precios, el precio del producto se fija según la calidad del producto y el servicio proporcionado a los clientes con respecto al producto. El precio depende principalmente de la calidad y el servicio asociados con el producto.
# 2 - Precios de valor agregado
En este tipo de precios, el producto / servicio tiene un precio de acuerdo con el valor agregado en los productos para que el cliente los utilice. Desde la perspectiva del cliente, se estudia cuánto vale el valor de una característica particular en el producto y, en consecuencia, se decide el precio para todo el producto.
Caracteristicas
- Los productos con precio bajo esta estrategia siempre están enfocados al cliente. Cualquier mejora, cambio, versión y variación de los productos se realiza únicamente previa consulta al cliente y según sus necesidades.
- Las empresas que fabrican dichos productos deben tener un nicho de mercado para dichos productos y dichos productos deben estar asociados a un servicio que lo diferencie del resto de los actores que ofrecen productos similares.
- Debe existir un canal de comunicación sólido en las empresas para recopilar comentarios efectivos de los clientes, ya que la percepción del cliente es la principal fuerza impulsora para decidir el precio del producto / servicio.
- Las empresas que estén dispuestas a fijar el precio del producto utilizando una estrategia de este tipo deben dedicar una cantidad significativa de tiempo a comprender las necesidades de sus clientes. Solo entonces los clientes satisfechos justificarán el precio de los productos.
¿Cómo calcular los precios basados en el valor?
Ejemplo 1
Considere una marca de diseñadores de moda ABC que están interesados en la moda masculina. Supongamos que están lanzando pantalones nuevos y el precio debe hacerse según el valor. La marca ABC, al ser un minorista de moda premium, debe fijar el precio del producto de manera adecuada para dirigirse al público correcto. Considerará otra marca minorista de moda premium, XYZ, para comparar su precio con un tipo de pantalón similar.
Supongamos que la marca XYZ tiene un precio de 125 USD y luego la marca ABC es una marca similar y lanza un producto similar, el precio también debería rondar los 125 USD. Dependiendo del valor agregado que ocurra en el nuevo producto a lanzar, la marca ABC decide lanzar el producto a USD 130.
Ejemplo # 2
Otro ejemplo de Software Company Value Tech que proporciona un servicio de software exclusivo al cliente Romez utilizando precios basados en el valor se explica en Excel adjunto. El cálculo para llegar a un precio también se proporciona en el mismo.
El costo real para la empresa es de 525000 USD donde el monto total facturado es de 600000 USD, por lo que no existe relación entre el precio incurrido y el real.
Pasos
- El producto debe enfocarse en un segmento particular y no desviarse del segmento principal y único. El valor percibido por el cliente se estima en este paso.
- El precio de los productos del competidor más cercano en el mismo segmento se toma como referencia para decidir el rango de precio que se fijará. Según los comentarios de los clientes, se decide el rango de precios del producto.
- Ver el valor del producto desde la perspectiva del cliente y señalar las características diferenciadas del producto a cotizar. Para comprobar cuánto valora el cliente el producto.
- Decida un precio para esta característica diferenciada del producto y el precio del producto colectivamente agregando el precio de la competencia y el precio de la característica adicional.
Diferencia entre la fijación de precios basada en valor y basada en costos
- En los precios basados en el valor, el precio decidido es irrelevante para el costo incurrido, mientras que en los costos basados en el precio, el precio se decide principalmente en función del costo incurrido para la producción y otros gastos generales tangibles.
- La fijación de precios basada en el valor se realiza utilizando parámetros intangibles tal como los percibe el cliente, mientras que en la fijación de precios basada en el costo, el costo incurrido es tangible.
- Los precios basados en el costo son siempre menos costosos, mientras que los precios basados en el valor tienen un precio superior en función del valor que tiene el producto.
- Los precios basados en el valor tienen una gama más amplia de precios para los productos, mientras que los precios basados en los costos no tienen un rango de precios que dependa de la gama de productos y el costo incurrido.
- El margen de beneficio es mayor en base al valor, pero la cantidad de productos es menor en comparación con el basado en costos, que también tiene un margen de beneficio menor.
Ventajas
- Mayores beneficios para el fabricante.
- La lealtad del cliente es mayor en este tipo de precios.
- Es posible la personalización de productos
- Mejor calidad de producto y servicio.
- Mejor entendimiento y relación entre cliente y fabricante.
Desventajas
- Los productos tienen un precio muy alto.
- Un fabricante puede apuntar solo a un nicho de mercado.
- Difícil aumentar la producción debido a la falta de alcance del mercado.
- El competidor puede lanzar un producto similar a un rango de precio similar y el fabricante tendrá que sacrificar la participación de mercado.
- Los costos laborales también son muy altos en este tipo, ya que implica mano de obra más calificada para realizar la producción y el servicio.
Conclusión
La fijación de precios basada en el valor es un tipo de estrategia de fijación de precios que se utiliza cuando se apunta a un mercado de nicho. El producto tiene que estar orientado al cliente y ser personalizable de acuerdo con las necesidades del cliente. Sin duda, la calidad del producto y el servicio asociado con el producto debe ser de alta calidad, pero el precio del producto también será muy alto. Habrá un mejor entendimiento entre el cliente y el fabricante. Las ganancias para el fabricante también son muy altas, pero no es fácil aumentar la producción, ya que el objetivo será un nicho.
