¿Qué son el anclaje y el ajuste?
El anclaje y el ajuste se refieren al sesgo cognitivo en el que una persona depende en gran medida de la información recibida inicialmente (denominada "ancla") mientras toma todas las decisiones posteriores. En otras palabras, todas las decisiones posteriores están influenciadas y requieren ajustes para permanecer cerca del valor de anclaje inicial, lo que puede ser una causa de problema si el ancla es demasiado diferente del valor real. Este tipo de sesgo generalmente se observa cuando un individuo construye resultados futuros basados en información pasada disponible.
Explicación
Durante el proceso de toma de decisiones, se dice que una persona muestra un comportamiento de anclaje y ajuste cuando todas sus decisiones están fuertemente influenciadas por el conjunto inicial de información. Por lo general, el individuo tenderá a integrar todas aquellas ideas que caen dentro del rango aceptable del ancla y rechazar aquellas que no están alineadas con el ancla. Entonces, en todos los próximos argumentos, negociaciones, estimaciones, etc., solo se discuten aquellos valores que están cerca del ancla.
Básicamente, el principio subyacente de anclaje y ajuste es que un individuo tiende a elegir un valor o número particular como punto de partida (también conocido como el ancla) que eventualmente se convierte en el número objetivo y, posteriormente, el individuo termina ajustando las siguientes piezas de información hasta que alcanza dentro de un rango aceptable del valor objetivo durante el período de tiempo.
Mecanismo
Como ya se mencionó anteriormente, el anclaje es un tipo de sesgo cognitivo en el que un individuo depende demasiado de los hechos que se proporcionan antes del proceso de toma de decisiones con el objetivo de ayudar al proceso. Hay casos en que los hechos que se proporcionan son totalmente inútiles o incluso absurdos. Sin embargo, las estadísticas de investigación indican que este conjunto inicial de información impacta significativamente el proceso de toma de decisiones independientemente de su relevancia para el tema en cuestión. Si bien se cree que el anclaje es un fenómeno semiconsciente o subconsciente, el ajuste sobre el ancla es una decisión totalmente consciente.
El mecanismo subyacente que impulsa el efecto de anclaje y ajuste se puede vincular a los dos conceptos siguientes:
- Anclaje por sugerencia: en este tipo de anclaje, el conjunto inicial de información se puede comparar con una sugerencia. Una vez que se hace una sugerencia basada en alguna asociación, se convierte en la base de todas las estimaciones que siguen, y los ajustes se realizan sobre la base de la misma. Constituye la base del anclaje semiconsciente.
- Anclaje subconsciente: en este tipo de anclaje, un individuo tiene poca o ninguna asociación con el ancla. A veces, estos anclajes son incorrectos. En este caso, la persona cree que el ancla es correcta o, en ocasiones, reconoce que puede ser incorrecta, pero cree que todavía vale la pena pegarse al ancla. Eventualmente, el individuo hace todos los ajustes para poder agarrarse al ancla.
Ejemplos de anclajes y ajustes
- Ejemplo # 1 - Tomemos el ejemplo de un vendedor de autos usados para ilustrar el concepto de anclaje y ajuste. Normalmente, el vendedor cotizaría un precio muy alto para iniciar las negociaciones, que sin duda está muy por encima del valor de mercado del coche. Ahora, el precio inicial cotizado por el vendedor se convierte en el ancla y, como tal, el comprador invariablemente terminaría pagando un precio final que sería mucho más alto que el valor razonable. Esto solo fue posible gracias al vendedor de automóviles al crear un ancla con una cotización más alta.
- Ejemplo # 2 - Tomemos otro ejemplo de un gerente de contratación para ilustrar el concepto de anclaje y ajuste. Durante las negociaciones de contratación, un gerente de contratación podría considerar ofrecer un paquete de compensación muy bajo a un posible candidato. Ahora, debido al punto de partida más bajo, el candidato, incluso después de varias rondas de negociación, podría terminar ingresando con un salario inicial relativamente más bajo.
Heurística de anclaje y ajuste en finanzas
En el campo de las finanzas, el anclaje y el ajuste se ven cuando un analista crea una herramienta de pronóstico económico o un modelo de precios. El sesgo cognitivo aparece cuando un analista tiende a construir los modelos financieros basándose en una sola gran idea que no toma en cuenta muchos otros factores relacionados y relevantes. El mejor modus operandi para mitigar el riesgo de anclaje es asimilar los enfoques de múltiples modelos.
Según Phillip Tetlock, investigador de psicología social, los pronosticadores que hacen sus predicciones sobre la base de múltiples ideas o perspectivas pueden construir mejores modelos de pronóstico en comparación con aquellos que enfatizan en un solo modelo. En resumen, un analista puede hacer que su trabajo sea menos vulnerable a los efectos de anclaje incorporando lo mejor de diferentes modelos y pronósticos en su modelo.
Desventajas
- En caso de que el valor de anclaje inicial no sea adyacente al valor real, todos los ajustes posteriores debidos al sesgo hacia el valor de anclaje alejarán el resultado del valor real.
- A veces, el valor de ancla es totalmente diferente del valor real, y en tales casos, el individuo puede verse atrapado en el enigma de establecer conexiones entre la información inicial irrelevante y el valor verdadero.
