¿Qué son las ventas externas?
Ventas externas significa la venta de bienes o servicios por parte de una empresa con la ayuda de representantes de ventas contratados por la empresa, quienes visitan a los clientes potenciales y realizan transacciones de venta con ellos. Por lo tanto, en lugar de comunicarse con los clientes desde la oficina principal, se mudan fuera de la oficina y se encuentran con los posibles clientes.
Componentes
Un proceso de ventas externas sigue los siguientes pasos:
# 1 - Encuentra audiencia objetivo
Se realiza una investigación y en función de las necesidades del mercado se elabora una lista de clientes potenciales. Para llegar a un público objetivo correcto, es importante comprender las condiciones del mercado y los factores que lo afectan.
# 2 - Acérquese a los clientes
Una vez que la lista está lista, finalmente es el momento de comenzar a comunicarse con ellos y comprender sus necesidades y requisitos haciéndoles preguntas.
# 3 - Organizar reunión
Si el representante siente que puede cumplir con los requisitos del cliente potencial, se conecta con él y organiza una reunión.
# 4 - Conozca a los clientes
Los representantes de ventas se reúnen con los clientes y discuten con ellos los productos y servicios de la empresa. Presentan a los clientes potenciales sobre los productos y servicios y los animan a comprar los mismos.
# 5 - Ingrese a la transacción
El último paso es finalizar los términos y condiciones y entrar en el trato.
¿Qué hacen los representantes de ventas externos?
Los representantes de ventas hacen arreglos para reunirse con clientes potenciales con el fin de tener conversaciones cara a cara con ellos. Explíqueles los beneficios y características de los bienes y servicios de la empresa. Intentan vender los productos y servicios de la empresa a posibles compradores. Además, se mantienen en contacto con los clientes existentes para mantener buenas relaciones con ellos y atender sus necesidades.
Similitudes entre ventas internas y ventas externas
Mientras que las ventas externas involucran a representantes que se reúnen con los posibles clientes y firman acuerdos con ellos, los representantes de ventas internas involucran a representantes que se comunican con los posibles clientes desde la propia oficina a través de medios de telecomunicaciones como llamadas telefónicas, correos electrónicos, skype, etc. Ambos involucran ventas los representantes se acercan a los clientes potenciales para atraer clientes en lugar de que los clientes se acerquen a ellos. Ambos arreglan para acercarse a los clientes para la venta de productos y servicios de la empresa.
Ventas internas frente a ventas externas
- Alcance del cliente: los representantes de ventas internos pueden llegar a un mayor número de clientes a través de diferentes tipos de medios, como correo electrónico, llamadas telefónicas, etc. Por lo tanto, tienen acceso a un cliente más amplio. Por otro lado, los representantes de ventas externos tienen que conocer a los clientes potenciales en persona y, por lo tanto, debido a la limitación de tiempo en un día, tienen acceso a menos clientes.
- Costo involucrado: Las ventas externas implican más costos debido a los viajes y gastos incurridos por los clientes, en comparación con las ventas internas, en las que el costo se limita a los gastos de Internet y comunicaciones.
- Cobertura geográfica: Las ventas externas limitan la cobertura geográfica ya que los representantes necesitan visitar a los clientes. Sin embargo, no existen barreras geográficas en el caso de ventas internas, ya que se puede llegar a los clientes en cualquier parte del mundo con demasiada facilidad.
- Ciclo de ventas: el ciclo de ventas es más corto en el caso de ventas internas debido a que se trata de una menor comunicación. Al mismo tiempo, el ciclo de ventas tiende a ser más largo en el caso de las ventas externas, ya que implica mucha comunicación y otros trabajos auxiliares.
- Habilidades requeridas: En ventas externas, se requiere que los representantes posean buenas habilidades con las personas. Deben poder tratar con diferentes tipos de personas y presentar la empresa de una manera adecuada. En el caso de ventas internas, los representantes deben tener buenas habilidades de comunicación y respuestas rápidas.
Ventajas
- En esto, los representantes están en una mejor posición para explicar los bienes y servicios y también pueden proporcionar una demostración.
- Cuando el cliente se siente entusiasmado con los bienes o servicios, puede involucrar a otras personas también, como sus amigos o vecinos, y por lo tanto puede aumentar su clientela.
- Las relaciones con los clientes que se desarrollan durante las ventas externas son más sólidas y mejores.
- Es más fácil comprender los requisitos del cliente cara a cara.
Desventajas
- El mayor costo está involucrado en comparación con las ventas internas.
- La cobertura de clientes es limitada debido a limitaciones de tiempo y limitaciones geográficas.
- Es difícil conseguir que los clientes se reúnan en estos días.
- Hoy en día, las empresas tienden a publicitar sus productos y servicios a través de plataformas en línea y se reduce la necesidad de ventas externas.
Conclusión
Una empresa debe planificar las ventas externas después de realizar una investigación y comprender las necesidades específicas de los clientes potenciales. En esto, los representantes tienen mejores oportunidades para presentar a los clientes sobre los productos y servicios de la empresa.
