Mezcla de ventas: definición, fórmula, cálculo de la variación de la mezcla de ventas

¿Qué es Sales Mix?

Sales Mix es la participación de varios productos o servicios que se venderán en el negocio con respecto a sus ventas totales y es una de las decisiones clave que se deben tomar porque la demanda y la rentabilidad varían de un producto / servicio a otro. Esta combinación debe identificarse para operaciones comerciales eficientes con el fin de maximizar los ingresos y la rentabilidad.

Explicación

AB vende dos tipos de bebidas frías (bebida X y bebida Y). Entonces, la empresa puede vender ambos productos por igual, o puede vender Drink X 70% y Drink Y 30%. Decidir la proporción correcta de la mezcla de ventas es una decisión estratégica.

Esto juega un papel importante a la hora de decidir el futuro del negocio (es decir) a qué productos / servicios se les debe dar prioridad, dónde debe estar el enfoque del negocio, a corto plazo vs. Rentabilidad a largo plazo, mercado y demanda del producto, etc.

Es analizado por la Gerencia de manera continua con respecto a las condiciones cambiantes del mercado, la demanda de los productos en el mercado, la capacidad de producción, la disponibilidad de materias primas, la rentabilidad de los distintos productos y genera un impacto directo en el desempeño del negocio, eligiendo la combinación de ventas adecuada es una decisión crucial para el crecimiento y la sostenibilidad del negocio.

Fórmula de mezcla de ventas

Es necesario identificar el costo y la rentabilidad de cada producto para encontrar la combinación óptima.

Beneficio = Precio de venta del producto (-) Costo del producto Beneficio% = Beneficio por unidad / Valor de venta por unidad

Ejemplo

XY Corp, un concesionario de automóviles, vende los siguientes tipos de automóviles:

Lo anterior es el Sales Mix de XY Corp. Venden más de Nissan Versa porque ese es el auto de bajo costo, y la demanda es mayor por ese auto en el mercado. La ganancia del automóvil de bajo costo será menor en términos de valor monetario. También venden Kia Forte, que es un automóvil más costoso que produce más ganancias, pero no hay mucha demanda de ese automóvil en el mercado. Esto debe decidirse en función de la demanda del mercado, la capacidad de producción, la rentabilidad del producto, etc.

Varianza de la mezcla de ventas

Este análisis de varianza ayuda a la gerencia a comprender las razones de la desviación de la combinación de ventas presupuestada y a reconsiderar sus decisiones. Ayuda a comprender el desempeño de varios productos con respecto a las ventas y la rentabilidad y la contribución de cada producto al negocio.

Fórmula

Fórmula de variación de la mezcla de ventas = (Mezcla de ventas reales - Mezcla de ventas presupuestadas) * Unidades presupuestadas vendidas * Margen de contribución presupuestado

• La mezcla de ventas real es el rendimiento real de cada producto con respecto a las ventas totales del negocio.
• La mezcla de ventas presupuestadas es la proporción de productos con respecto a las ventas presupuestadas totales al comienzo del período.

Ejemplo

Una empresa vende los productos A y B con una mezcla de ventas real de 40:60. Producen 2000 unidades al año. La mezcla presupuestada es 60:40. El margen de contribución para el producto A es de $ 10 por unidad y para un producto, B es de $ 8 por unidad.

Variación de ventas:

• Producto A: (600-900) * 10 = -3000 (variación desfavorable)
• Producto B: (900-600) * 8 = 2400 (variación favorable)
• Variación de la mezcla de ventas totales = -600 (variación desfavorable)

Indica que la combinación real no produce resultados rentables según lo presupuestado. La gerencia necesita revisar la mezcla de ventas y la variación para un mejor desempeño.

Importancia

• Es una de las decisiones importantes a tomar para las empresas que venden más de un producto, ya que ayuda a la gerencia a canalizar los recursos en función de la demanda y rentabilidad de los productos.
• El rendimiento de los productos individuales se puede analizar en función del cual se puede fijar la combinación de ventas.
• Ayuda a la gerencia a fijar el presupuesto y el objetivo de ingresos y rentabilidad.

Ventajas

• Se puede proporcionar al cliente una amplia gama de productos y servicios.
• Los diferentes productos tendrán su propia demanda en el mercado; los ingresos y la rentabilidad pueden mejorarse eligiendo la combinación de ventas adecuada.
• La base de clientes se puede mejorar ofreciendo varios productos y servicios.
• Este análisis ayuda a la dirección a comprender el rendimiento y la contribución del producto a la empresa.

Desventajas

• Se requiere más mano de obra y especialización al tratar con varias líneas de productos.
• Cualquier problema con un producto puede dañar la reputación general de la empresa.
• Manipular y administrar múltiples líneas de productos tiene un costo enorme.
• No es necesario que todos los productos producidos por la empresa tengan éxito. Los márgenes generados por un producto pueden verse erosionados por otro producto.

Conclusión

Sales Mix es una de las decisiones vitales que toma la dirección del negocio. Debe elegirse para mantenerse en el mercado y mejorar el rendimiento financiero. El manejo de múltiples líneas de productos puede ser tanto favorable como desfavorable en ocasiones, dependiendo de las condiciones del mercado, las necesidades del cliente, la economía del país, etc. Se debe monitorear de manera continua y se modificará de vez en cuando analizando la contribución del producto individual.