Definición de precios de líder en pérdidas
Loss Leader Pricing es una estrategia agresiva de fijación de precios en la que una empresa venderá su producto a un costo mucho más bajo que su precio de mercado para atraer a más clientes y, finalmente, justificar esas pérdidas vendiendo otros productos adicionales al mismo conjunto de clientes objetivo y, por lo tanto, ganar la ganancia en este caso y rentabilizar el negocio.
Explicación
Cuando una empresa entra en un mercado, esta es una estrategia muy común. El líder en pérdidas al hacer pérdidas iniciales primero presentará a los clientes su producto o servicios y creará una base de clientes para ayudar a la empresa a asegurar una fuente de ingresos recurrentes para el futuro. Una estrategia de líder en pérdidas requiere una ejecución planificada.
Quienes se oponen a esta estrategia pueden quejarse de que es depredadora y puede acabar con otras empresas fuera del mercado. Teniendo en cuenta que esta estrategia de líder de pérdidas está prohibida en cincuenta estados porcentuales de los EE. UU. Y también en algunos países de Europa. La estrategia de líder en pérdidas también es popular entre las grandes empresas porque tienen una amplia gama de productos, por lo que si tienen pérdidas en un determinado segmento del producto que fabrican, obtienen el margen perdido de otros segmentos rentables del producto que tienen. La estrategia de pérdida de líder es muy común en la industria de los videojuegos, donde las empresas ofrecen las consolas a precios bajísimos manteniendo un margen de ganancia muy bajo pero igualmente cobran más por los videojuegos al mantener un margen mucho más alto y compensar las pérdidas.
Propósito
- El propósito principal de la fijación de precios para líderes en pérdidas es ganar penetración en el mercado y lograr una base de clientes.
- La estrategia está dirigida principalmente a atraer clientes al negocio utilizando el precio como arma para luchar contra la competencia.
- Su objetivo es apuntar a los clientes, hacer que compren su producto, se difunda a través de un patrón de boca en boca, retener a los clientes y, finalmente, venderles otros productos o productos complementarios manteniendo un mayor margen de beneficio. Por lo tanto, lo que hace la empresa es vender primero ciertos productos con un margen de beneficio cero o negativo y luego vender algunos otros productos con un margen de beneficio mucho mayor para compensar las pérdidas iniciales realizadas.
- Esta estrategia debe ejecutarse correctamente, ya que puede conducir a la quiebra de la empresa si no existe un modelo de negocio o una planificación adecuados.
- El objetivo principal de esta estrategia es atraer más tráfico de la competencia y de esta forma generar más ventas.
- Esta estrategia funciona mejor en la forma de presentar al cliente el producto o servicio más barato con la esperanza de construir una base de clientes más grande y generar ingresos recurrentes en el futuro.
¿Cómo funcionan los precios de los líderes en pérdidas?
La estrategia funciona con el único objetivo de construir una base de clientes vendiendo pocos productos con un margen cero o negativo inicialmente y luego generar ingresos recurrentes vendiendo otros productos o productos complementarios al mismo conjunto de clientes en un futuro próximo. Esta estrategia es un hecho muy común en la industria de las maquinillas de afeitar, donde las maquinillas de afeitar se venden a precios bajísimos, pero de la misma manera, la empresa compensa el musgo o obtiene aún más margen de beneficio mediante la venta de cuchillas asociadas con la maquinilla de afeitar a los clientes. de forma repetida.
Por lo tanto, esta estrategia está diseñada para atraer clientes de la competencia utilizando el precio como arma y luego construir una base de clientes y generar ingresos recurrentes en el futuro. A veces, fijar el precio de un producto con pérdidas puede eventualmente generar ganancias si se puede influir o persuadir al cliente para que compre otros artículos con un margen mayor durante el mismo viaje de compras. Por tanto, esto depende de cómo la empresa comercialice su producto que genera pérdidas y, de la misma manera, comercialice otros productos que puedan ayudar a compensar la pérdida inicial.
Ejemplos
A continuación se muestran los ejemplos de precios para líderes en pérdidas:
Ejemplo n. ° 1: consola de juegos Microsoft X-Box
Microsoft lanzó su consola de juegos X-Box manteniendo un margen de ganancia muy bajo para dar competencia a los jugadores ya establecidos en el mercado Sony Play-station. Diseñaron el precio de tal manera que los clientes estaban obligados a comprar la consola ya que estaba disponible a un precio muy bajo. Pero ese no fue el final de la historia, ya que la consola era inútil sin juegos. Aquí es donde Microsoft jugó su carta al fijar el precio de sus juegos con un margen más alto y compensar las pérdidas que hicieron durante la venta de consolas.
Ejemplo # 2 - Navajas Gillette
Un ejemplo muy popular que viene a la mente para cada estrategia de líder en pérdidas es el mundialmente famoso fabricante de máquinas de afeitar Gillette. Gillette vendió inicialmente su navaja a precios bajísimos. Vendían sus maquinillas de afeitar mecánicas o básicas a un costo mucho más bajo que sus competidores y lo llamaban una oferta introductoria para hacerse con una base de clientes más grande. Eventualmente, una maquinilla de afeitar necesita hojas y requiere un cambio constante de las hojas después de algún uso. Aquí es donde Gillette compensó las pérdidas y finalmente obtuvo un mayor margen de beneficio, ya que las cuchillas Gillette eran de calidad mejorada y, por lo tanto, también un poco caras. Por tanto, los clientes que ya habían comprado una maquinilla de afeitar Gillette prefirieron utilizar la propia hoja de la empresa y, de esta forma, Gillette ganó tanto la base de clientes como la rentabilidad.
Ventajas y desventajas del precio del líder en pérdidas
Ventajas
- Ayuda a la empresa a eliminar a los competidores utilizando el precio como arma.
- Es una forma muy probada de atraer y construir una base de clientes, ya que los clientes son sensibles al precio.
- Puede ser útil para ayudar a la empresa no solo a vender un solo producto, sino también productos relacionados o complementarios.
- Esta estrategia es una de las estrategias más efectivas para que los nuevos negocios entren en el mercado.
- Los clientes pueden disfrutar de algunas ofertas económicas y ahorrar mucho en el mismo proceso.
- La fijación de precios líder en pérdidas es una forma alternativa de estrategia de marketing en la que el vendedor paga a los clientes por las pérdidas en las que incurre para ingresar a la tienda o probar sus productos.
- El vendedor puede usar esta estrategia para limpiar mercadería vieja y reabastecer la tienda con un producto más nuevo.
Desventajas
- Puede perturbar la industria al eliminar a otros competidores utilizando el precio como factor.
- La estrategia requiere una ejecución adecuada, otros pueden llevar a la quiebra del negocio.
- La percepción de precios puede deberse a una gran preocupación, ya que el cliente espera que el producto tenga el mismo precio para siempre y cualquier cambio en el precio afectará el comportamiento del consumidor.
- Si la empresa está aplicando esta estrategia en un bien necesario, pueden surgir problemas de almacenamiento donde los clientes pueden comprar todos los productos a la vez y almacenarlos para uso futuro.
- La selección selectiva puede ser un problema, lo que significa que los clientes compran solo el producto con pérdidas y abandonan la tienda sin comprar ningún producto que haga que la empresa obtenga ganancias.
Conclusión
La fijación de precios líder en pérdidas es una estrategia muy eficaz para que los nuevos participantes entren en el mercado. Sin embargo, decir que también requiere una ejecución y planificación adecuadas, de lo contrario, puede llevar a la empresa a la quiebra. A veces es realmente bueno para los clientes encontrar ofertas con descuentos tan altos, pero la empresa debe tener en cuenta que el motivo final de las mismas es la creación de una base de clientes y, finalmente, la retención de los mismos clientes.
