Significado de BATNA
BATNA o Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado es el término que determina la alternativa en caso de fracaso del acuerdo de negociación para mantener el negocio en marcha y salvarlo de costos inevitables después de una evaluación adecuada de las alternativas y negociar el acuerdo de la mejor manera posible. para el asentamiento.
Explicación
La mejor alternativa a un acuerdo negociado es la estrategia que debe preparar cualquier organización empresarial antes de celebrar un acuerdo de negociación. Se hace para determinar la importancia de las negociaciones y analizar la mejor alternativa posible si la negociación fracasa. Si la mejor alternativa posible está disponible a un costo menor que el costo negociado, entonces el comprador primero intenta convencer al vendedor del precio máximo que el comprador está dispuesto a pagar. Y el precio máximo que el comprador acepta pagar se llama BATNA del Comprador. De igual forma, el vendedor analizará el valor mínimo del trato negociado antes de entrar en negociaciones. Si el comprador ofrece un precio más bajo que el valor mínimo del trato analizado por el comprador, entonces las posibilidades de fracaso de las negociaciones son mayores. El valor mínimo analizado por el vendedor es la BATNA de los vendedores.El análisis de situaciones actuales y futuras, la disponibilidad de las mejores alternativas posibles, así como la valoración de los acuerdos que se firman para la negociación son tres componentes básicos.
Historia
La mejor alternativa a un acuerdo negociado fue desarrollada por Roger Fisher y William Ury en el año 1981 a través de su libro titulado “Getting to Yes; Negociar sin ceder ". En el libro, explican el concepto de BATNA explicando que es el mejor próximo paso posible si las negociaciones fracasan y también la importancia de analizar la mejor alternativa posible y el plan alternativo. Nash Equilibrium también explica la importancia de la negociación cuando no hay ninguna alternativa disponible en el libro llamado teoría de juegos.
Características de BATNA
- Ayuda para determinar la importancia de la negociación: Ayuda a determinar la mejor alternativa en caso de que un acuerdo de negociación no tenga éxito. Si no hay alternativa disponible o el costo de la alternativa es mayor que el costo actual del trato. Entonces ayuda a determinar la importancia del acuerdo de negociación.
- Analizar la mejor alternativa: ayuda a analizar la mejor alternativa de todas las alternativas disponibles para obtener el máximo.
- Ayuda a reducir el costo inevitable: también ayuda a determinar el valor máximo que el comprador puede pagar por el trato en el que está disponible la mejor alternativa para reducir el costo evitable e innecesario.
- Determina las estrategias para las negociaciones: la mejor alternativa a un acuerdo negociado también ayuda a determinar las estrategias para las negociaciones para que el acuerdo sea exitoso a un precio beneficioso tanto para el comprador como para el vendedor.
Ejemplo de BATNA
El señor John ha decidido comprar el coche de segunda mano por lo que acudió al concesionario para consultar el precio del mismo. Según el concesionario, el automóvil de segunda mano que cumple con los requisitos del Sr. John está disponible a $ 3,000. Y el mismo automóvil lo ofrece el colega del Sr. John a $ 2,500. El precio mínimo que el Sr. John está dispuesto a pagar es de $ 2,400. Entonces, el rango de liquidación del comprador está entre $ 2,400 - $ 2,500. Y los concesionarios en el futuro pueden vender el mismo automóvil a otro cliente por un mínimo de $ 2,450. Ahora, el BATNA del comprador es de $ 2,500 y el BATNA del vendedor es de $ 2,450. Un acuerdo de negociación es posible dentro del rango, es decir, entre $ 2,450 - $ 2,500.
Identificación de BATNA
Para identificar los siguientes pasos y acciones son necesarios:
- Enumere todas las estrategias para hacer posible la negociación.
- Determine el costo máximo si la negociación es favorable.
Enumere todas las opciones disponibles como Alternativas.
- Analiza la mejor alternativa posible.
- Analice el costo de la Mejor Alternativa Posible y compárelo con el costo máximo de negociación.
- Si el costo de la mejor alternativa posible es menor que el costo máximo de negociación, entonces se dice que la mejor alternativa es BATNA.
Importancia
Es vital en los negocios; la importancia se explica en:
- Ayuda a analizar todos los aspectos de los acuerdos comerciales y el costo máximo involucrado.
- A través de BATNA, se pueden reducir los costos comerciales innecesarios y evitables.
- Explica la importancia de los acuerdos de negociación y ayuda a determinar las estrategias que se utilizarán para la negociación.
- Es útil conocer los métodos de negociación adicionales si el costo de la Alternativa es mayor que el costo de la negociación.
- La mejor alternativa a un acuerdo negociado explica la importancia de analizar situaciones actuales y futuras.
Ventajas
- BATNA se utiliza en muchas operaciones comerciales esenciales, como fusiones y fusiones.
- La mejor alternativa a un acuerdo negociado se utiliza para obtener un beneficio rentable.
- Mejora el tacto en la negociación.
- Explica la importancia de un plan de respaldo.
- La determinación de BATNA ayuda a mejorar las habilidades de análisis;
- La mejor alternativa a un acuerdo negociado es útil para todo tipo de organización.
- Garantiza que las operaciones comerciales no se verán afectadas en caso de que falle un acuerdo de negociación.
- La mejor alternativa a un acuerdo negociado mejora la eficiencia de las organizaciones empresariales.
Desventajas
- El análisis de BATNA aumenta el costo del negocio, como los costos de investigación y valoración.
- Determinar la mejor alternativa al proceso de un acuerdo negociado es complejo.
- Se requieren conocimientos especializados y experiencia de alto nivel para determinar la BATNA.
- Existe el riesgo de una elección incorrecta.
- Su determinación es un proceso que requiere mucho tiempo.
- El cálculo de BATNA no considera las incertidumbres futuras.
Conclusión
BATNA, es decir, la mejor alternativa a un acuerdo negociado, es un término que se utiliza para determinar los planes alternativos si la negociación o los planes actuales fracasan. Garantiza la conducción fluida de los negocios y es rentable, ya que mediante la determinación adecuada de BATNA, se puede reducir el costo inevitable y se pueden mejorar las ganancias de la organización. También explica la importancia de un plan de respaldo en los negocios para mantener la fe de las partes interesadas. También mejora las habilidades de análisis y negociación. Determina la mejor alternativa posible si la negociación fracasa. También determina la importancia del acuerdo de negociación para lograrlo, y se pueden enmarcar estrategias adicionales. Pero a veces, la determinación se convierte en un proceso complicado y que requiere mucho tiempo y requiere que el experto determine la BATNA para evitar pérdidas futuras.
