Definición de condicionamiento clásico
El condicionamiento clásico en los negocios se refiere a generar respuestas favorables al producto aunque no exista una relación directa entre el producto en cuestión y la respuesta deseada. Tiene dos aspectos principales que afectan el comportamiento humano: primero es el interés que genera y luego el comportamiento que refuerza en el cerebro.
Profundicemos más para comprender sus principales aplicaciones en diferentes líneas de negocio. En este artículo, le proporcionaremos una lista de ejemplos de condicionamiento clásico en los negocios y la vida cotidiana.
Lista de ejemplos de condicionamiento clásico en los negocios y la vida cotidiana
Ejemplo n. ° 1 - Comportamiento de los mercados de valores y los participantes
Los mercados de valores han sido el mayor ejemplo de condicionamiento clásico durante un largo período de tiempo. El lugar a menudo pensado en una plataforma donde los intelectuales ganan dinero mientras los especuladores lo pierden constantemente ha demostrado una y otra vez que a menudo las reacciones son instintivas y en el calor del momento. Una regla simple de las finanzas establece que cuando la economía está en auge, la equidad debería brindarle mejores rendimientos. Sin embargo, cuando la economía atraviesa una fase difícil, se deben preferir los activos seguros como los bonos soberanos y el oro. Pero, ¿qué sucede cuando una gran empresa en un mercado en auge publica un resultado inesperado?
El resultado inesperado puede ser diferente de las expectativas en términos de números de primera línea, pero aún así, se requiere un análisis para comprender lo que hay debajo. Para comprender cómo se ha desempeñado la empresa en el último trimestre, las capas de estos detalles implícitos deben decodificarse una por una. Pero, ¿qué hacen realmente los participantes del mercado? Solo miran el conjunto inicial de números, y si estos números son inesperados, comienzan a vender las acciones de la empresa.
La razón más simple es que han sido condicionados a reaccionar de esa manera a lo largo de los años. Solo porque todos lo están haciendo, uno debería hacer lo mismo. Conduce a una reacción instintiva, a menudo una reacción exagerada del mercado y sus participantes. Es por eso que a veces nos enfrentamos a situaciones en las que las acciones de las empresas de acciones de primera categoría caen entre un 5 y un 10% incluso cuando han publicado resultados decentes. Un inversor con conocimientos básicos de finanzas pero que es capaz de calmar su ansiedad y evitar un comportamiento de oveja ciega puede capear estas tormentas y, de hecho, aprovechó estas situaciones para generar mejores retornos de mercado. Es un caso clásico de finanzas conductuales y su efecto sobre los inversores.
Ejemplo # 2 - Acondicionamiento del consumidor: una aplicación en publicidad
Las empresas de todo el mundo dependen tanto de la publicidad, si no más, como de la calidad de sus productos. Para generar ganancias consistentes, conservar una imagen positiva y la retención de clientes, necesitan reforzar el valor de la marca entre los consumidores. Las firmas publicitarias utilizan el condicionamiento clásico para reforzar estos valores y también para adquirir más clientes. Tomemos el ejemplo de las bebidas frías y sus mecanismos publicitarios.
Una y otra vez, han posicionado su estrategia de mercado para posicionar estos productos con calor, sed, refresco y aventura. En términos del escenario de condicionamiento clásico, estas actividades actúan como estímulos incondicionados para atraer clientes. Tal ha sido el efecto que un cliente comienza a sentir sed tan pronto como se encuentra con cualquier cartel que lo lleve a una compra impulsiva. Con el tiempo, el cerebro se condiciona y la respuesta se vuelve aún más fuerte.
El mismo principio puede aplicarse al patrocinio al que se dirigen estas empresas. La mayoría de las veces, intentan asociarse con los principales eventos deportivos en todo el mundo y fichar a la celebridad deportiva más importante. Una asociación del gran bateador indio Sachin Tendulkar con la importante marca de refrescos Pepsi ha tenido tanto éxito que se ha convertido en un caso de estudio para los estrategas y entusiastas del marketing. Otro ejemplo es la palabra clave VENTA y sus efectos en los consumidores. Es muy común en la industria minorista aumentar las pisadas ya que los consumidores a lo largo de los años han sido condicionados a ingresar a la tienda en cuanto ven un embarque o un cartel marcado como REBAJAS.
Esta palabra clave actúa como un estímulo incondicional y genera una respuesta favorable de nuestro cerebro que conduce a un impulso impulsivo de tener ganas de comprar. Los portales de comercio en línea utilizan una estrategia similar para atraer clientes. También utilizan el concepto de FOMO: miedo a perderse algo, lo que refuerza aún más la necesidad de comprar. Sorprendente es el hecho de que la VENTA es todo el año, pero aún así, los clientes tienen miedo de perderse algo.
Ejemplo n. ° 3 - Empresas: condicionando al empleado
Una y otra vez, las empresas de varias líneas de negocio han utilizado el condicionamiento clásico para mejorar los resultados de los empleados. Por ejemplo, recompensar al agente con una bonificación variable mejor que las expectativas refuerza el comportamiento positivo. Motiva no solo a desempeñarse mejor, sino que también incentiva a los compañeros y los motiva. Actúa por dos motivos: primero, motiva a los empleados a tener un comportamiento positivo, y segundo, refuerza ese comportamiento para generar los resultados esperados. Del mismo modo, el mismo se puede utilizar para mejorar la seguridad de los empleados en las empresas manufactureras y eliminar accidentes en el taller.
Ejemplo n. ° 4: seguro
A menudo se aconseja al seguro para contrarrestar cualquier actividad sin precedentes o un evento que cambie la vida. Lo más importante, ser un seguro a término donde la víctima puede salvaguardar el interés de sus dependientes en caso de su fallecimiento. El concepto es principalmente para asegurarse de que la pérdida de un miembro de la familia que gana dinero pueda contrarrestarse mediante el pago de una suma global a su familia inmediata. Sin embargo, las aseguradoras han diseñado nuevos productos como ULIPS, que han condicionado a los consumidores a pensar en generar algunos retornos incluso sobre estas primas de seguros.
El miedo a perder el dinero para generar retornos atrae a los clientes hacia estos productos. Como todos los demás lo están tomando, refuerza el comportamiento del consumidor y, finalmente, termina comprándolo. Incluso para este producto básico, a través de la publicidad y el reforzamiento del comportamiento, las aseguradoras han podido influir en el comportamiento del consumidor a través del condicionamiento clásico.
