¿Qué es la gestión de ingresos?
La gestión de ingresos se refiere a una técnica analítica disciplinada que se utiliza para predecir el comportamiento del consumidor a nivel micro, que a su vez se utiliza para optimizar la disponibilidad y los precios del producto, con el objetivo final de maximizar el crecimiento de los ingresos. En otras palabras, el objetivo principal es vender el producto adecuado en el momento adecuado al precio adecuado al cliente adecuado.
¿Como funciona?
Por lo general, las empresas enfrentan algunas decisiones básicas pero cruciales: qué vender, cuándo vender, a qué precio vender y a quién vender. Es donde entra en juego la gestión de ingresos, ya que aplica varios />
Ejemplos
Ejemplo 1
Tomemos el ejemplo de un hotel durante la temporada festiva. Por lo general, todos los hoteles que se encuentran en las cercanías del lugar del festival aumentan el precio de sus habitaciones a un nivel mucho más alto en comparación con los hoteles que se encuentran fuera del lugar. Es un ejemplo de fijación de precios estacionales utilizando la técnica de gestión de ingresos.
Ejemplo # 2
Tomemos el ejemplo de una oferta de descuento exclusiva en un restaurante. Con base en los datos disponibles, el dueño del restaurante se dio cuenta de que no escasea el tráfico los jueves. Por eso, decidió lanzar una nueva oferta de 25% de descuento para los comensales de los jueves. Le ayudó a atraer a más comensales ese día de la semana en particular. Es un ejemplo de promociones y descuentos que utilizan la técnica de gestión de ingresos.
Ejemplo # 3
Tomemos el ejemplo de precios dinámicos utilizados en la venta de boletos de avión durante la temporada alta. La industria de las aerolíneas generalmente ofrece boletos de pelea a un ritmo mayor durante los meses de verano, ya que a la gente le encanta viajar durante ese tiempo. Nuevamente, los mismos boletos se ofrecen a un precio reducido durante la temporada baja. También es un ejemplo de fijación de precios estacionales utilizando la técnica de gestión de ingresos.
Estrategias de gestión de ingresos
# 1 - Segmentación y optimización de precios
Los clientes se clasifican en diferentes segmentos en función de varios criterios. Después de eso, cada segmento debe analizarse por separado para comprender el comportamiento del cliente en cada segmento; su preferencia en términos de precios y características del producto. Luego, se crean diferentes estrategias de precios y estrategias de marketing para abordar los diferentes segmentos de clientes.
# 2 - Estrategia de precios basada en momentos
Para las estrategias de precios, se debe seleccionar la estrategia correcta, teniendo en cuenta la situación actual. Por ejemplo, ofrecer descuentos tiene sentido en momentos en que la demanda es débil, mientras que los precios pueden mantenerse más altos cuando la demanda es alta y el vendedor adopta un enfoque de valor agregado.
# 3 - Estrategia basada en canales de distribución
Es importante utilizar el canal de distribución adecuado para encontrar el grupo adecuado de clientes y, al mismo tiempo, llegar a tantos clientes como sea posible. La prioridad de la estrategia debería ser reducir el número de intermediarios para transferir el beneficio de una tarifa de comisión más baja a los clientes en forma de precios más bajos.
¿Por qué es importante?
Todas las empresas tienen gastos generales fijos. Estos deben incurrirse independientemente del nivel de operaciones comerciales y los ingresos correspondientes. En tal escenario, la gestión de ingresos puede ser útil, ya que puede garantizar que los costos se cubran cómodamente al mantener un flujo de ingresos adecuado a través de ofertas de servicios y precios optimizados dinámicamente. Da como resultado una utilización óptima de los recursos disponibles, como el inventario perecedero de habitaciones de hotel, para generar la máxima cantidad de ingresos del negocio. Efectivamente, permite a la gerencia tomar una decisión informada y basada en datos.
Beneficios
- Proporciona información sobre las necesidades y deseos específicos de los clientes, que a su vez pueden incorporarse a las ofertas de productos / servicios.
- Ayuda a construir una estrategia de precios competitiva que puede atraer a más clientes y ofrecer una ventaja sobre la competencia.
- Se utiliza para analizar el mercado para identificar segmentos de clientes nuevos y potenciales;
Desventajas
- Hace que el ya complicado trabajo del gerente sea aún más complicado.
- En algunos casos, los gestores de ingresos están preocupados por ser reemplazados por el sistema de gestión de ingresos impulsado por la tecnología.
Clave para una gestión de ingresos exitosa
- Inculcar la Cultura de la Gestión de Ingresos: Es fundamental incorporar una cultura en la que todos los empleados conozcan bien su propósito y beneficios.
- Siga el ritmo de los cambios en el comportamiento del cliente: aunque la información histórica es vital para la gestión de ingresos, pero para construir una estrategia sólida, es igualmente importante realizar un seguimiento de los cambios en el comportamiento y los hábitos del cliente.
- Centrarse en la propuesta de valor: a veces, es mejor centrarse en la creación de ofertas de productos / servicios valiosos que en bajar los precios porque las personas suelen estar dispuestas a pagar más si se les ofrece una mejor experiencia general.
