Definición de relleno de canales
El relleno de canales es una práctica engañosa e ilegal por medio de la cual una empresa o un negocio fuerza más productos, de los que podrían venderse, en su canal de distribución de tal manera que infla las ventas de ese producto. Estas tácticas, aunque se consideran negligencia, se utilizan para lograr objetivos de ventas a corto plazo que pueden ser perjudiciales para el negocio a largo plazo.
Conduce a la inflación de las cifras de ventas (volumen e ingresos) en los primeros meses cuando los productos están sobrecargados en el canal de distribución, mientras que los meses siguientes reciben una disminución de las ventas debido al flujo estancado de productos de los distribuidores a los clientes finales (minoristas en algunos casos ).
¿Como funciona?
El relleno de canales ilegalmente ayuda a acelerar las ventas a los clientes a través de la red de distribución.
- Hacer más que el número estimado de unidades (productos) como objetivo de ventas.
- Sobrecargar a los minoristas y distribuidores con más productos de los que podrían venderse.
- A medida que se envían más unidades, se registran las ventas.
- Las mayores ventas hacen que el negocio parezca atractivo y en auge.
Ejemplos
Uno de los casos populares salió a la luz hace algunos años cuando Monster Beverage Corp fue acusado por sus accionistas de haber publicado resultados inflados. En una nota destacada, el reclamo acusó a la compañía de vender demasiadas bebidas a Anheuser-Busch, que luego se clasificó como relleno de canal. El resultado fue un aumento de los resultados generales y el aumento del precio de las acciones. Los ejecutivos de Monster Beverages fueron acusados de aprovecharse del precio de las acciones deliberadamente inflado. Después de que se llevaron a cabo las auditorías adecuadas y se publicaron resultados precisos, el precio de las acciones cayó un 25 por ciento.
Tomemos, por ejemplo, un negocio hipotético de fabricación de copas de vino:
- Algunos de los ejecutivos del equipo de ventas deciden vender 200.000 unidades más que los 2 millones de unidades previstos para el suministro a los distribuidores de Norteamérica.
- Creen que este número de unidades les traerá incentivos en la próxima revisión de recompensas a los empleados. Incluso después de cierta resistencia de los distribuidores, los ejecutivos logran cumplir su agenda.
- La empresa terminó con mayores ventas y recompensó a los ejecutivos de ventas con incentivos y bonificaciones.
- En un par de meses, el inventario comenzó a regresar a los almacenes como resultado de la sobrecarga de distribuidores.
- Los ejecutivos de ventas fueron auditados al ser declarados culpables de sobreventa deliberadamente. La empresa perdió ventas en los primeros meses del próximo año fiscal y tuvo que enfrentar daños a la reputación y otros costos.
¿Cómo evitar el relleno de canales?
Las empresas deben tomar las siguientes medidas para evitar esto:
- La empresa no debería establecer sus incentivos y bonificaciones en medidas crudas como unidades de ventas absolutas e ingresos por ventas. Debe encontrar el equilibrio adecuado entre las variables de ventas y los incentivos de manera que se puedan controlar las prácticas engañosas.
- La dirección debería encomendar a los equipos de ventas la tarea de revalorización y mejora continua para evitar en el futuro las pérdidas anteriores debidas al relleno de canales.
- Registre y verifique el crecimiento de las cuentas por cobrar y audite cualquier irregularidad.
- Las auditorías periódicas y la comunicación transparente son imprescindibles para frenar el relleno de canales. Las auditorías toman en cuenta todas las variables de una empresa y hacen preguntas que podrían exponer discrepancias, si las hubiera.
- Una de las principales acciones que puede tomar una empresa es posponer el establecimiento de objetivos de ventas poco realistas y aumentar los incentivos basados en estos objetivos.
Relleno de canales y GAAP
De acuerdo con los estándares de US GAAP, el reconocimiento de ingresos debe realizarse solo cuando se hayan obtenido. Mientras que cuando las empresas utilizan el relleno de canales para inflar las ventas, existe un desajuste ya que los ingresos no se reconocen debido a la discordia en el canal de distribución con respecto al exceso de oferta.
GAAP se da cuenta de que las prácticas engañosas pueden proyectar las ventas comerciales y llevar a la desilusión de las partes interesadas. Por lo tanto, GAAP establece que no se reconocen ingresos a menos que se realicen y devengan.
Para mantener la coherencia en la información financiera, el marco GAAP para el reconocimiento de ingresos proporciona los siguientes pasos:
- Identificar el contrato con el cliente.
- Identificar las obligaciones de desempeño basadas en el contrato.
- Determina el precio de la transacción.
- Reconocer los ingresos cuando se satisfaga la obligación de desempeño.
Efectos
- Da como resultado cifras de ventas incorrectas y ofrece una imagen inexacta del negocio. Si bien el objetivo de tal práctica es lograr los objetivos de ventas, no se materializa debido a la desigualdad en la ecuación de ventas.
- El relleno de canales puede terminar con distribuidores y mayoristas que devuelven productos que se vuelcan en exceso al canal de distribución. Por un lado, puede hacer que el inventario se acumule en la empresa; por otra parte; puede alterar el negocio del distribuidor.
- Conduce a un aumento en los costos de mantenimiento y otros gastos no contabilizados y no deseados para el negocio. Además, estas prácticas son difíciles de eliminar rápidamente al ser descubiertas. Además, conduce a la volatilidad en las ventas reales con dificultad en la estabilización.
- En la fabricación, puede dar lugar a incrementos y descensos desiguales de la capacidad de producción que podrían aumentar los costos de producción.
- El relleno de canales crea inexactitudes al establecer las perspectivas de ventas y las métricas comerciales relacionadas, lo que hace que la empresa tenga más tiempo para lograr estabilidad en las estimaciones de ventas.
- Si los gerentes de ventas ofrecen descuentos para promover el relleno de canales, puede afectar las perspectivas a largo plazo de la empresa debido a la devolución de productos. La incentivación puede causar desfavorablemente que los ejecutivos de ventas realicen ventas en exceso a corto plazo y perjudiquen al negocio a largo plazo.
Conclusión
El relleno de canales también se conoce como carga comercial y se cuenta entre las prácticas engañosas en los negocios. Es importante que las empresas sepan que los criterios de reconocimiento de ingresos proporcionados por los US GAAP deben interpretarse correctamente. La realización de la obligación de desempeño asociada con el contrato es un aspecto importante que puede frenar significativamente las prácticas engañosas.
No solo causa un daño irreparable a la reputación comercial, sino que también afecta a la empresa con varios costos relacionados con el mantenimiento de inventario, alteraciones de la producción, pronósticos y estimaciones de ventas, transporte, etc.
